什么是銷售隊伍效力
銷(xiao)售(shou)(shou)隊伍(wu)效(xiao)力(Sales Force Effectiveness)
也(ye)即“銷(xiao)售(shou)(shou)隊伍(wu)的(de)(de)效(xiao)率(lv)和效(xiao)能”，它是一項涉及“企業(ye)(ye)制定完(wan)市(shi)場策略后，銷(xiao)售(shou)(shou)隊伍(wu)如何實現最(zui)佳銷(xiao)售(shou)(shou)業(ye)(ye)績(ji)?”的(de)(de)管理(li)實踐活動，最(zui)大化銷(xiao)售(shou)(shou)隊伍(wu)的(de)(de)效(xiao)率(lv)和生(sheng)產力，其焦點在于“建立一支高績(ji)效(xiao)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)隊伍(wu)”。
銷售隊伍管理存在的常見問題
怎樣(yang)(yang)招聘到好的銷(xiao)售人員(yuan)?怎樣(yang)(yang)把銷(xiao)售任務的完成控制在過程中?怎樣(yang)(yang)幫助(zhu)銷(xiao)售人員(yuan)提升操(cao)作(zuo)能(neng)力(li)?怎樣(yang)(yang)幫助(zhu)銷(xiao)售人員(yuan)持續工作(zuo)激情?怎樣(yang)(yang)形成團隊(dui)的凝聚力(li)，共同抵抗來自(zi)于市場的壓力(li)?好的銷(xiao)售人員招不進來，有本領的銷(xiao)售人員又留不住？在銷(xiao)售管理中(zhong)往往存在如下問題(ti)：
1、銷售人員懶散疲憊
團隊員(yuan)工的拼勁不足，熱情度不夠，尤其是當銷售人員(yuan)進(jin)入成(cheng)熟期之(zhi)后，更(geng)容易(yi)出(chu)現這種(zhong)問(wen)題。
2、銷售動作混亂
銷(xiao)售(shou)隊(dui)伍常見的第(di)二個問(wen)題是(shi)銷(xiao)售(shou)動作(zuo)混(hun)亂，無章可循。客(ke)(ke)戶僅(jin)僅(jin)提出了(le)一(yi)項(xiang)需(xu)(xu)求(qiu)，銷(xiao)售(shou)員(yuan)就盲目地把價格報(bao)出去了(le)；客(ke)(ke)戶僅(jin)僅(jin)想了(le)解(jie)產(chan)品(pin)，銷(xiao)售(shou)員(yuan)就把全部的產(chan)品(pin)資(zi)料都(dou)(dou)給(gei)出去了(le)，而(er)且(qie)還(huan)放棄了(le)與客(ke)(ke)戶接(jie)洽的很多渠道及跟進的一(yi)些(xie)流(liu)程或手段；還(huan)有(you)的根本沒有(you)針對(dui)(dui)客(ke)(ke)戶的需(xu)(xu)求(qiu)來介紹產(chan)品(pin)，彼(bi)此沒有(you)成(cheng)功“對(dui)(dui)接(jie)”。這都(dou)(dou)是(shi)銷(xiao)售(shou)動作(zuo)混(hun)亂的表現。
3、銷售無計劃
銷(xiao)(xiao)售的(de)(de)(de)根(gen)本(ben)規(gui)則是訂銷(xiao)(xiao)售計劃(hua)和(he)按計劃(hua)銷(xiao)(xiao)售。銷(xiao)(xiao)售計劃(hua)管理既包(bao)括如何(he)訂定(ding)(ding)一(yi)個(ge)切實可行(xing)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售目(mu)(mu)的(de)(de)(de)，也包(bao)括實行(xing)這一(yi)目(mu)(mu)的(de)(de)(de)的(de)(de)(de)要領。詳(xiang)細內容有(you)：在分(fen)析當(dang)前市(shi)場情(qing)勢和(he)團隊近況(kuang)的(de)(de)(de)底子上(shang)，訂定(ding)(ding)明(ming)確(que)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售目(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)、回款目(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)和(he)其他定(ding)(ding)性、定(ding)(ding)量的(de)(de)(de)目(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao);根(gen)據目(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)做好各(ge)項預算及預算的(de)(de)(de)分(fen)派方案;落實到各(ge)團隊小組的(de)(de)(de)職責和(he)時間點。
然而，如(ru)果(guo)沒有明確的市場開辟計劃，各種銷(xiao)售(shou)策略、方案、步伐(fa)不(bu)(bu)配套，預(yu)算不(bu)(bu)確定，人(ren)員不(bu)(bu)落實，銷(xiao)售(shou)事務無空間(jian)和時間(jian)的概念，也無銷(xiao)售(shou)過程監控(kong)和效果(guo)評估，這樣的銷(xiao)售(shou)團隊就象一(yi)群無頭蒼蠅亂(luan)飛亂(luan)撞(zhuang)，無法做好銷(xiao)售(shou)工作。
4、過程無控制
“只要效果(guo)，不管過(guo)程”，不管不問團(tuan)隊(dui)情況，對銷(xiao)售過(guo)程不監視不控制，這是銷(xiao)售團(tuan)隊(dui)經常出(chu)現的問題。
許多銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)主管對(dui)團(tuan)隊(dui)管理很粗放：把銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)員(yuan)(yuan)往市場(chang)上(shang)一放，就(jiu)等著(zhu)他(ta)給團(tuan)隊(dui)交出一份(fen)份(fen)訂單、開辟一片片市場(chang)。這樣造成了一系(xi)列的問題(ti)：團(tuan)隊(dui)失(shi)去監管和控制，銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)員(yuan)(yuan)的群(qun)龍(long)無首，任意而行，使(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)計劃無實現(xian)保證;銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)員(yuan)(yuan)的銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)水(shui)平得(de)不到進步，銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)團(tuan)隊(dui)建(jian)設不力等。不對(dui)錯(cuo)誤的銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)歷程進行有用的管理控制，就(jiu)不會有良好的業績效果(guo)。
5、客戶無管理
一(yi)粒麥(mai)子(zi)有三種(zhong)結果(guo)：一(yi)是磨成面被人(ren)消費掉，實(shi)現(xian)自身的(de)(de)價值(zhi);二是作(zuo)為種(zhong)子(zi)播種(zhong)，結出豐富(fu)的(de)(de)果(guo)實(shi)，發(fa)生(sheng)出新的(de)(de)價值(zhi);三是因為保管(guan)不力，麥(mai)子(zi)霉爛腐壞。也就是說，管(guan)理得當，客(ke)戶就會產生(sheng)自身的(de)(de)價值(zhi)或是產生(sheng)出新的(de)(de)加倍(bei)的(de)(de)價值(zhi);管(guan)理不善(shan)，客(ke)戶就會失去。團(tuan)隊(dui)對客戶管理有方，客戶就(jiu)會(hui)有消費(fei)熱情(qing)，會(hui)積極(ji)地參加活動(dong)，高興消費(fei)產品;管理不善，客戶就(jiu)會(hui)流失(shi)。然而，許多團(tuan)隊(dui)對客戶沒有進行有用的管理，團(tuan)隊(dui)既無法(fa)調動(dong)客戶的消費(fei)熱情(qing)，也(ye)無法(fa)有用地控制客戶的流失(shi)。
6、信息無反應
信息(xi)(xi)(xi)是企業決議計(ji)劃的生(sheng)命。銷(xiao)售(shou)團(tuan)隊身處(chu)市場一(yi)線，最了(le)解市場動向(xiang)、消費者的需(xu)求特點(dian)、競(jing)爭敵(di)手(shou)的變(bian)革、經銷(xiao)商(shang)的要(yao)求，這些信息(xi)(xi)(xi)實時(shi)地反映給公(gong)司內部，對(dui)決議計(ji)劃有著重要(yao)的意義(yi)。另一(yi)方面(mian)，銷(xiao)售(shou)運營中(zhong)存在的問題，也要(yao)敏(min)捷(jie)向(xiang)下級陳(chen)訴，以便管理層實時(shi)做出對(dui)策。然(ran)而，許(xu)多團(tuan)隊沒(mei)有建(jian)立起一(yi)套系統的市場陳(chen)述體系，未實時(shi)地溝通反應信息(xi)(xi)(xi)。
銷(xiao)(xiao)售團隊的(de)(de)成(cheng)果主(zhu)要有：銷(xiao)(xiao)售額(e)和市(shi)(shi)場(chang)(chang)信(xin)(xin)息(xi)(xi)。對銷(xiao)(xiao)售團隊的(de)(de)發展而言，銷(xiao)(xiao)售額(e)已不重(zhong)要，重(zhong)要的(de)(de)是(shi)市(shi)(shi)場(chang)(chang)信(xin)(xin)息(xi)(xi)。因為(wei)銷(xiao)(xiao)售額(e)是(shi)昨天的(de)(de)，是(shi)已經實現的(de)(de)，已經釀成(cheng)現實的(de)(de)東西是(shi)不會轉變的(de)(de)，因而它對團隊的(de)(de)意義(yi)不大(da);有意義(yi)的(de)(de)是(shi)市(shi)(shi)場(chang)(chang)信(xin)(xin)息(xi)(xi)，因為(wei)它決定著團隊來(lai)日的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售業績、來(lai)日的(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)(chang)。然而，許多團隊既沒有向客戶搜(sou)集市(shi)(shi)場(chang)(chang)信(xin)(xin)息(xi)(xi)的(de)(de)習(xi)慣，也沒有建立一套市(shi)(shi)場(chang)(chang)陳述系統可以(yi)實時反應信(xin)(xin)息(xi)(xi)。
銷售出(chu)了問題并不(bu)可(ke)怕，可(ke)怕的(de)(de)是團隊不(bu)能夠實(shi)時地發(fa)現營銷運營各個(ge)環節中發(fa)生(sheng)的(de)(de)問題，并在(zai)管理上作出(chu)實(shi)時的(de)(de)反應，使這些問題得以迅速(su)解決而(er)不(bu)至于(yu)給團隊造(zao)成龐大危(wei)害。
7、業績無考核
許多銷(xiao)(xiao)售團隊(dui)對銷(xiao)(xiao)售員沒有定(ding)(ding)期(qi)進(jin)行(xing)定(ding)(ding)量和(he)(he)定(ding)(ding)性(xing)的(de)考核，定(ding)(ding)量考核包括：銷(xiao)(xiao)售成果(如(ru)(ru)銷(xiao)(xiao)售額、回款率、總利潤(run)和(he)(he)客(ke)(ke)戶數(shu)(shu))和(he)(he)銷(xiao)(xiao)售過程(如(ru)(ru)平均(jun)每天(tian)(tian)跟進(jin)的(de)客(ke)(ke)戶數(shu)(shu)、每次所(suo)用時(shi)間(jian)、每天(tian)(tian)產品銷(xiao)(xiao)售的(de)平均(jun)支出、特定(ding)(ding)時(shi)間(jian)內開辟(pi)的(de)新客(ke)(ke)戶數(shu)(shu)、特定(ding)(ding)時(shi)間(jian)內得到的(de)老(lao)客(ke)(ke)戶數(shu)(shu)等(deng))，定(ding)(ding)性(xing)考核：如(ru)(ru)合(he)作精神、事(shi)業熱情(qing)、對團隊(dui)的(de)忠誠度、責(ze)任感(gan)等(deng)。
對團隊的(de)考核，一(yi)方面是為了調動銷(xiao)(xiao)售員的(de)積極(ji)性，同(tong)時為銷(xiao)(xiao)售人員的(de)報酬、賞(shang)罰(fa)、淘汰與升(sheng)(sheng)遷提供重要依(yi)據；另(ling)一(yi)方面通過對銷(xiao)(xiao)售人員的(de)業績進行總(zong)結和分(fen)析，可(ke)以幫(bang)助(zhu)他們提升(sheng)(sheng)銷(xiao)(xiao)售能力(li)。造就(jiu)銷(xiao)(xiao)售人才、提升(sheng)(sheng)銷(xiao)(xiao)售能力(li)是銷(xiao)(xiao)售管理的(de)一(yi)個重要內(nei)容。
