銷售模式與銷售人員薪酬體系的設計
今天，真正影響銷(xiao)售的(de)戰略(lve)需求的(de)是成本(ben)、效益，而(er)不是免(mian)費的(de)午(wu)餐。常見銷(xiao)售模(mo)式(shi)有哪些?
一、 “交易式”銷售。運用(yong)這種(zhong)銷售模(mo)式(shi)時價(jia)格是 唯一(yi)(yi)起作用(yong)的(de)(de)因素。此時客戶一(yi)(yi)般(ban)知道自己需要什么產品(pin).只是在尋(xun)找最為合適的(de)(de)價(jia)格。這種(zhong)銷售模(mo)式(shi)是常規(gui)的(de)(de)單一(yi)(yi)銷售模(mo)式(shi)在某些(xie) 情形(xing)下它依然是一(yi)(yi)種(zhong)不錯的(de)(de)銷售 模(mo)式(shi)。零售業(ye)的(de)(de)銷售模(mo)式(shi)大體都可以(yi)歸入這一(yi)(yi)類。
二、“利益式”銷售。運(yun)用(yong)這(zhe)種(zhong)模(mo)(mo)式(shi)的(de)銷售人員不僅在(zai)價格上做文(wen)章,還通過比較產(chan)品(pin)特(te)征、優(you)缺點來(lai)幫助(zhu)客戶做出(chu)恰(qia)當的(de)選擇。當供應商之間的(de)產(chan)品(pin)差異很(hen)小時(shi).銷售人員也會(hui)借(jie)助(zhu)于(yu)自己(ji)的(de)客戶關系(xi)來(lai)進行銷售。目前這(zhe)種(zhong)模(mo)(mo)式(shi)在(zai)很(hen)多產(chan)品(pin)領域依然適用(yong) (如:低(di)端(duan)電子產(chan)品(pin)、藥(yao)品(pin)、辦公用(yong)品(pin)等)。
三、“顧問式”銷售。運(yun)用這(zhe)種模(mo)式(shi)(shi)的銷售(shou)(shou)人(ren)員會(hui)分(fen)析客戶需求并提供建議來幫助客戶做(zuo)出選擇。典型的例(li)子(zi)是分(fen)析、比較(jiao)產品生(sheng)命周期總成本和(he)初次購買價格。“顧(gu)問(wen)式(shi)(shi)’`銷售(shou)(shou)模(mo)式(shi)(shi)在如何(he)銷售(shou)(shou)、如何(he)交付或(huo)如何(he)使用等方(fang)面會(hui)經常隨客戶的不同而有(you)所不同。對“ 顧(gu)問(wen)式(shi)(shi)銷售(shou)(shou)和(he)`“增(zeng)值式(shi)(shi)”銷售(shou)(shou)來說.組建跨職能(neng)銷售(shou)(shou)團隊(dui)的做(zuo)法越來越普遍.即通過組建銷售(shou)(shou)團隊(dui)一起為(wei)客戶提供服(fu)務.軟件類銷售(shou)(shou)大(da)都(dou)采(cai)用“顧(gu)問(wen)式(shi)(shi)“銷售(shou)(shou)模(mo)式(shi)(shi)。
四、增值式”銷售。采(cai)用“增值(zhi)式“銷(xiao)(xiao)售模(mo)式的(de)銷(xiao)(xiao)售人員不僅為(wei)(wei)客(ke)戶(hu)提供(gong)建議而且會主(zhu)動(dong)按(an)照客(ke)戶(hu)的(de)需(xu)求為(wei)(wei)其提供(gong)或完善解(jie)(jie)決(jue)方(fang)(fang)案甚至為(wei)(wei)滿(man)足 客(ke)戶(hu)需(xu)求提供(gong)量身定制(zhi)的(de)解(jie)(jie)決(jue)方(fang)(fang) 案。該類銷(xiao)(xiao)售人員的(de)信(xin)念(nian)是:幫助客(ke)戶(hu)解(jie)(jie)決(jue)問題遠比銷(xiao)(xiao)售重(zhong)要。應該設法(fa)成為(wei)(wei)客(ke)戶(hu)的(de)合(he)作伙伴(ban),如此.你才(cai)能(neng)成功運用“顧(gu)問式銷(xiao)(xiao)售“和“增值(zhi)式“銷(xiao)(xiao)售模(mo)式并給客(ke)戶(hu)真(zhen)正帶來利(li)益。
以上是當今(jin)最(zui)為(wei)常(chang)見(jian)的幾(ji)(ji)種(zhong)銷(xiao)售模(mo)(mo)(mo)式(shi)(shi)(shi)。需要提(ti)醒(xing)的是:相對復雜的“顧問式(shi)(shi)(shi)“銷(xiao)售與(yu)“增(zeng)值式(shi)(shi)(shi)’`銷(xiao)售未必就比其它(ta)兩種(zhong)銷(xiao)售模(mo)(mo)(mo)式(shi)(shi)(shi)更好。關鍵是:企業需要使(shi)其銷(xiao)售模(mo)(mo)(mo)式(shi)(shi)(shi)、薪酬體系(xi)與(yu)客(ke)戶的最(zui)終目標相一致。此外.銷(xiao)售模(mo)(mo)(mo)式(shi)(shi)(shi)與(yu)產品(pin)種(zhong)類(lei)也(ye)有關系(xi)。再者,由于存(cun)在不同(tong)的 細分客(ke)戶群、銷(xiao)售渠(qu)道和客(ke)戶類(lei)型 (規模(mo)(mo)(mo)及實(shi)力(li)).同(tong)一個企業有時(shi)同(tong)時(shi)運用幾(ji)(ji)種(zhong)模(mo)(mo)(mo)式(shi)(shi)(shi)也(ye)很正(zheng)常(chang)。
“銷售”與“薪酬”如何對接? 我們(men)在為’`顧問(wen)式“和(he)“增(zeng)值式’`銷售(shou)人(ren)員提(ti)(ti)供(gong)薪酬(chou)時,常常只考慮到他(ta)們(men)的主(zhu)要(yao)(yao)(yao)技能(neng)(成功銷售(shou)并完成指(zhi)標)但事實上,這(zhe)兩種銷售(shou)人(ren)員需(xu)要(yao)(yao)(yao)更寬、更深、更廣的技能(neng)只有(you)少數(shu)銷售(shou)人(ren)員擁有(you)這(zhe)種素(su)質。舉例來(lai)說.如(ru)果你是(shi)銷售(shou)經(jing)理,客(ke)戶是(shi)大型國際(ji)零售(shou)連鎖店.那么,客(ke)戶不僅需(xu)要(yao)(yao)(yao)你提(ti)(ti)供(gong)合適的價格.，更重要(yao)(yao)(yao)的是(shi)需(xu)要(yao)(yao)(yao)你與它一(yi)起協作來(lai)完成下述工作:為滿足(zu)該客(ke)戶的需(xu)求提(ti)(ti)供(gong)量身定做的包裝方(fang)式建立電子(zi)數(shu)據交換系(xi)統(tong)(EOS),以(yi)便(bian) 于(yu)監(jian)控庫(ku)(ku)存幫(bang)助客(ke)戶進行分類(管理客(ke)戶庫(ku)(ku)存,陳列(lie)自己及競爭對手的產品(pin))等等。現在.我們(men)一(yi)起來(lai)分析如(ru)何(he)針對每一(yi)種銷售(shou)模(mo)式來(lai)設(she)計具體(ti)(ti)的薪 酬(chou)體(ti)(ti)系(xi)以(yi)達成最佳效果。
1 、“交易式”銷售的薪酬體系。 關于這種類型的(de)銷售模式.其薪(xin)酬應直(zhi)接(jie)與銷量(liang)或(huo)利潤(run)掛鉤(gou)。在(zai)”交易(yi)式“銷售模式中.“傭金(jin)型”體系最為常見多由銷量(liang)驅動,薪(xin)酬一般按月支付。隨著互(hu)聯(lian)網和電子數據信息交換系統(EDI)的(de)普及, 很(hen)多領域的(de)“交易(yi)式’`銷售崗位會逐(zhu)步減少。試想(xiang)一下.當(dang)計(ji)算機系統能夠(gou)提供(gong)更詳細的(de)產(chan)品資(zi)料并且可以比人(ren)(ren)更準確(que)地處理訂單時誰還會通過(guo)’`人(ren)(ren)’`來報價呢
2.、”利益式”銷售的薪酬體系。 這(zhe)比(bi)“交易(yi)式“銷(xiao)售更進步了一(yi)層.相應地(di)薪(xin)酬體系(xi)必須兼顧到銷(xiao)售人員的工作經(jing)驗及其擁有的產品(pin)知識同時也要兼顧其在職年限及客戶管(guan)理能力。對(dui)于(yu)這(zhe)種銷(xiao)售模(mo)式.銷(xiao)售目標通常設(she)定在比(bi)往年更高的水平(ping)之上,其激勵機(ji)制不僅要考(kao)慮銷(xiao)量,也要考(kao)慮產品(pin)組合。對(dui)于(yu)這(zhe)種銷(xiao)售模(mo)式,所采(cai)用的主(zhu)要是基于(yu)`’配額“的薪(xin)酬體系(xi)。
3 .“顧問式”銷售的薪酬體系。 對于該類型(xing)的(de)銷(xiao)售人員來說,，其薪(xin)酬計劃(hua)要(yao)與財務績效指標體(ti)系(xi)(xi)年(nian)度(du)(du)業務計劃(hua)目(mu)(mu)標掛鉤并與的(de)市場目(mu)(mu)標掛鉤。由(you)于目(mu)(mu)標是(shi)長期的(de).薪(xin)酬體(ti)系(xi)(xi)的(de)時(shi)間跨度(du)(du)往往是(shi)“季”度(du)(du)或“年(nian)”度(du)(du)。銷(xiao)售目(mu)(mu)標的(de)形式更加自由(you)，多數(shu)以特定(ding)客戶群體(ti)的(de)需求為基(ji)礎。其薪(xin)酬體(ti)系(xi)(xi)由(you)包(bao)括銷(xiao)售額、利潤(run).產品組合(he)和客戶滿(man)意(yi)度(du)(du)在內的(de)多維衡量要(yao)素決(jue)定(ding)。
4 、“增值式”銷售的薪酬體系。 這(zhe)是一(yi)種(zhong)高層次的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)模(mo)式(shi)對(dui)應的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)薪酬(chou)體(ti)系一(yi)般由長期的(de)里程碑式(shi)的(de)成果(guo)來決定(ding),例如:逐(zhu)步從客戶的(de)所有(you)供應商群體(ti)中(zhong)脫穎而出。該類(lei)型的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)一(yi)般是國(guo)內或全球客戶經理.因為(wei)(wei)企業往往把(ba)自己的(de)最佳(jia)銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)分配給最重要的(de)客戶。該類(lei)銷(xiao)(xiao)售(shou)模(mo)式(shi)的(de)薪酬(chou)體(ti) 系應直接(jie)反映銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)為(wei)(wei)實現公司的(de)戰略目標所做的(de)貢獻水平。
此外(wai)成(cheng)功(gong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)薪(xin)(xin)(xin)酬(chou)(chou)體(ti)(ti)系(xi)(xi)還必(bi)須(xu)優化(hua)組織(zhi)架構。當明(ming)確(que)了(le)企(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)戰(zhan)略(lve)和(he)服務流程后企(qi)(qi)業(ye)(ye)要(yao)(yao)據此設(she)計營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)崗位和(he)職業(ye)(ye)規劃并選 拔落實(shi)相應(ying)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)。再次.完(wan)善績(ji)效(xiao)管理(li)體(ti)(ti)系(xi)(xi)和(he)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)薪(xin)(xin)(xin)酬(chou)(chou)體(ti)(ti)系(xi)(xi)。企(qi)(qi)業(ye)(ye)需(xu)要(yao)(yao)建(jian)(jian)立基于素(su)(su)(su)質的(de)(de)(de)(de)(de)(de)工資體(ti)(ti)系(xi)(xi)。建(jian)(jian)立基于素(su)(su)(su)質的(de)(de)(de)(de)(de)(de)工資體(ti)(ti)系(xi)(xi)需(xu)要(yao)(yao)注意(yi)(yi)對銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)管理(li)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)定期培訓以(yi)及(ji)在(zai)薪(xin)(xin)(xin)酬(chou)(chou)方(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)中(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)溝通(tong).使(shi)薪(xin)(xin)(xin)酬(chou)(chou)體(ti)(ti)系(xi)(xi)真正起到(dao)激勵(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)作用(yong)。 在(zai)完(wan)善銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)薪(xin)(xin)(xin)酬(chou)(chou)方(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)時(shi).應(ying)特(te)別關注關鍵(jian)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan),因(yin)為(wei)20%的(de)(de)(de)(de)(de)(de)關鍵(jian)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)能(neng)為(wei)企(qi)(qi)業(ye)(ye)帶來80%的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)成(cheng)果.這一(yi)(yi)點很(hen)重要(yao)(yao)。頂尖銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)薪(xin)(xin)(xin)酬(chou)(chou)應(ying)該能(neng)激勵(li)其(qi)進一(yi)(yi)步加(jia)強.深化(hua)與(yu)客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)關系(xi)(xi)；不要(yao)(yao)滋勵(li)頂尖銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)為(wei)了(le)短期目(mu)標(biao)而銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)倉。 相反,你應(ying)該鼓(gu)勵(li)該銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)為(wei)容(rong)戶(hu)提供價值。 能(neng)夠反映(ying):市場(chang)(chang)和(he)行業(ye)(ye)薪(xin)(xin)(xin)酬(chou)(chou)趨勢、人(ren) 才的(de)(de)(de)(de)(de)(de)可(ke)獲得性、素(su)(su)(su)質特(te)征、團隊貢 獻(xian)、文化(hua)環境(jing)及(ji)其(qi)影(ying)響(xiang)。否則.其(qi) 薪(xin)(xin)(xin)酬(chou)(chou)體(ti)(ti)系(xi)(xi)可(ke)能(neng)難以(yi)發揮應(ying)有(you)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)作用(yong)。 如(ru)何構建(jian)(jian)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)薪(xin)(xin)(xin)酬(chou)(chou)體(ti)(ti)系(xi)(xi)? 當銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)模(mo)式(shi)與(yu)客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)期望發生 變化(hua)時(shi),傳統的(de)(de)(de)(de)(de)(de)薪(xin)(xin)(xin)酬(chou)(chou)體(ti)(ti)系(xi)(xi)規劃方(fang)(fang)(fang)法(fa) 會遇(yu)到(dao)挑戰(zhan)。企(qi)(qi)業(ye)(ye)可(ke)以(yi)通(tong)過以(yi)下(xia)方(fang)(fang)(fang) 法(fa)構建(jian)(jian)和(he)完(wan)善更為(wei)有(you)效(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)薪(xin)(xin)(xin)酬(chou)(chou)體(ti)(ti) 系(xi)(xi) 首先,細分客(ke)戶(hu)和(he)區別銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)。通(tong) 過變革(ge)分析(xi)、關鍵(jian)客(ke)戶(hu)分析(xi)、使(shi)命(ming) 和(he)戰(zhan)略(lve)意(yi)(yi)圖(tu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)明(ming)確(que)、銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)產能(neng)分析(xi) 及(ji)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)成(cheng)功(gong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)要(yao)(yao)素(su)(su)(su)分析(xi),來明(ming)確(que)誰 是(shi)我(wo)們企(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)關鍵(jian)客(ke)戶(hu)7我(wo)們的(de)(de)(de)(de)(de)(de)市 場(chang)(chang)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)戰(zhan)略(lve)是(shi)什么(me)7我(wo)們的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)和(he) 服務流程應(ying)該是(shi)什么(me)樣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)7 其(qi)次,改變或完(wan)善工作設(she)里和(he) 讓薪(xin)(xin)(xin)酬(chou)(chou)與(yu)月度或季度銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)目(mu)標(biao)掛鉤. 這是(shi)因(yin)為(wei)“文易式(shi)’`銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)薪(xin)(xin)(xin)酬(chou)(chou)體(ti)(ti) 系(xi)(xi)不適(shi)合(he)(he)于長期銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)。 最后,不要(yao)(yao)讓薪(xin)(xin)(xin)酬(chou)(chou)激勵(li)方(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)過 于復雜。很(hen)多企(qi)(qi)業(ye)(ye)都力(li)圖(tu)尋(xun)找完(wan)美(mei) 的(de)(de)(de)(de)(de)(de)體(ti)(ti)系(xi)(xi).但(dan)事實(shi)上,沒有(you)一(yi)(yi)種(zhong)統一(yi)(yi) 的(de)(de)(de)(de)(de)(de)薪(xin)(xin)(xin)酬(chou)(chou)方(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)可(ke)以(yi)適(shi)合(he)(he)于所(suo)有(you)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)人(ren) 員(yuan)(yuan)(yuan)。為(wei)了(le)有(you)效(xiao)支持不同銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)模(mo)式(shi)企(qi)(qi) 業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)薪(xin)(xin)(xin)酬(chou)(chou)方(fang)(fang)(fang)案(an)(an)(an)必(bi)須(xu)與(yu)客(ke)戶(hu)細分市場(chang)(chang) 和(he)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)角色相匹配。這就要(yao)(yao)求企(qi)(qi) 業(ye)(ye)內(nei)部的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)管理(li)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)必(bi)須(xu)與(yu)人(ren)力(li) 資源部門密(mi)切合(he)(he)作,在(zai)確(que)保薪(xin)(xin)(xin)酬(chou)(chou)體(ti)(ti) 系(xi)(xi)競(jing)爭力(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)前(qian)提下(xia)保證薪(xin)(xin)(xin)酬(chou)(chou)驅動因(yin) 素(su)(su)(su)能(neng)夠發揮作用(yong)。目(mu)理(li)
