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背景：

寧波精達機電科技有限公司是(shi)一家專業生產(chan)空(kong)調換(huan)熱器自動化生產(chan)設備的高科技企業，現有員工(gong)215人(ren)，年(nian)銷售(shou)額超億元。公司自1990創業(ye)以來(lai)依靠雄厚的技(ji)術開(kai)發力量，完善的售后服務體系，為國內數百家企業提供了高質量(liang)的裝備(bei)，并在這一領域處(chu)于優(you)勢(shi)地(di)位(wei)。

問(wen)題(ti)：

1、銷(xiao)售模式(shi)

☆ 精(jing)達尚沒有形成完整意義上客戶開發(fa)和銷售推廣；

☆ 更多工作停留在客戶來電(dian)、來信(xin)上的事務及(ji)訂單(dan)處理過程(cheng)，表現為更多(duo)的“坐商(shang)”模式

2、銷(xiao)售部門結構(gou)

☆ 具體到(dao)崗位;沒有進行具(ju)體的(de)工作分析，各(ge)崗(gang)位職責(ze)不明晰，大量(liang)的(de)臨時任務安(an)排

☆ 缺(que)乏清晰的(de)職(zhi)責(ze)描(miao)述與任(ren)務描(miao)述

☆ 缺乏具體的職位任務要求(qiu)和能力、素質要求(qiu)

☆ 工(gong)作職責(ze)不(bu)清，大量工(gong)作靠上級(ji)布置，導致員工(gong)主(zhu)動性不(bu)強

☆ 工作重復

☆ 職(zhi)位的安排和人員的使用主(zhu)要憑經驗(yan)，隨意性較大

3、工作過程不規范

4、內貿部在實(shi)際運作(zuo)中存在組(zu)織功能圍繞“超級明(ming)星(xing)”銷(xiao)售員在運作的問題

5、匯報關系混亂

6、銷售部(bu)門(men)缺乏現代(dai)銷售管理(li)職(zhi)能

7、銷售(shou)計劃(hua)憑“拍(pai)腦袋”來(lai)制(zhi)定

☆ 銷(xiao)售計(ji)劃預測(ce)準確性不高

8、銷售人員(yuan)花(hua)很多精力在跟“生產訂單”，而缺(que)少時間跟“客戶訂單

9、銷售系統缺乏考核(he)制度(du)，不(bu)(bu)能使(shi)員(yuan)工的(de)努力與(yu)企業目標有效地結合(he)管理工作(zuo)不(bu)(bu)閉環，考核(he)的(de)缺位導(dao)致了(le)公(gong)司(si)(si)員(yuan)工不(bu)(bu)能合(he)理流動(dong)，無法以自然淘汰的(de)方式(shi)篩選出公(gong)司(si)(si)人才(cai)同時激勵手(shou)段單一(yi)，不(bu)(bu)能起到(dao)提高員(yuan)工績效的(de)作(zuo)用(yong)。

所(suo)做(zuo)的工作：
對市場進行(xing)了定量分析，確(que)立(li)類品類重點(dian)和區(qu)域重點(dian)。

理(li)順了銷售業務流程，明確了銷售部(bu)門職(zhi)能(neng)，及(ji)銷售人員崗位職(zhi)責。

制(zhi)定了(le)銷售管理(li)手冊，明確了(le)銷售動作(zuo)要(yao)求。

制(zhi)定了(le)銷(xiao)售人員薪(xin)酬和考核(he)制(zhi)度。并同公司(si)領(ling)導(dao)一起(qi)下達了(le)考核(he)指標。

效(xiao)果：

促成(cheng)了(le)公司銷(xiao)售(shou)(shou)行(xing)為轉(zhuan)變，提高了(le)銷(xiao)售(shou)(shou)人員的壓力和(he)動力。企業銷(xiao)售(shou)(shou)穩步(bu)增長。